医疗保健行业正经历快速变革，催生了新的客户需求和期望。对于那些希望保持竞争力并持续为患者和医护人员创造价值的医疗技术公司来说，”一切即服务”（XaaS）模式提供了一种极具吸引力的方式，让他们能够”超越设备”实现盈利。
Medtech Services: Beyond the Device with XaaS | Deloitte US
颠覆性趋势与超越设备的需求
医疗技术有望通过运用机器人、人工智能（AI）和3D打印等新一代解决方案，帮助医疗服务提供者提升临床能力，改善患者护理和服务质量。然而，这个传统上以硬件为核心的行业已经发展成熟，面临着颠覆性变革的机遇。
为了在当今竞争日益激烈的市场中蓬勃发展，医疗技术公司需要探索新的解决方案和基于服务的方法，为客户提供超越设备本身的更大价值。
数字化、成本压力、法规变化以及以患者为中心的护理等多重趋势正在推动医疗技术的变革（如图1所示）。
患者和医疗服务提供者的新需求
面对这些趋势，患者和医疗服务提供者对医疗保健的期望和体验也在不断evolve。调查显示，84%的患者认为预防保健和健康管理应该是医疗服务提供者的首要关注点。现代”参与型患者”在就医过程中更加积极主动，他们愿意为量身定制的、注重预防和健康的优质解决方案和服务付费，而不仅仅是治疗。患者还希望根据个人行为和习惯获得个性化和便捷的护理，同时对自己的健康数据拥有更多控制权。这种新型患者角色创造了一个由主动消费者组成的细分市场，他们有特定的健康需求，并愿意为满足这些需求的解决方案买单。
与此同时，医疗服务提供者在追求利润率提升和预算优化时，正在单纯设备购置外的解决方案。面对日益增长的利润率和成本管理压力，他们正寻求从资本支出（CapEx）转向运营支出（OpEx）模式，以提高灵活性。从以产品为中心转向以服务为中心的模式，有助于为患者创造基于数据的全程护理体验，从而实现更好的经济效益和健康成果。因此，医疗服务提供者希望在新一代医疗设备基础上，提供数据丰富的医疗保健服务和软件，为患者提供量身定制的、基于价值的解决方案。75%的医疗服务提供者表示，获取患者数据和分析工具对于提供基于价值的优质护理至关重要。
随着消费者参与度的提高和医疗服务提供者优先事项的转变，医疗技术公司也到了需要改变的时候。为了适应这些变化，医疗技术企业需要对整个患者护理过程有更全面的认识，而不仅仅局限于物理设备。
医疗技术服务保持相关性和蓬勃发展的六大策略
为了满足患者和医疗服务提供者不断变化的需求，我们提出了六个关键转变方向，供医疗技术领域的领导者参考：
- 拓展产品和服务范围：除了功能性硬件、设备和耗材外，还应提供集成的端到端医疗技术服务和软件。这不仅能提高医疗服务提供者的效率，改善患者护理质量，还能通过增强客户黏性，帮助医疗技术企业与服务提供商建立长期稳定的合作关系。
- 调整盈利模式：考虑从一次性的前期资本支出销售和租赁合同，转向定期付款的模式。这可以通过具有成本效益的运营支出订阅、消费型和基于结果的解决方案来实现，帮助医疗服务提供者更好地管理不断上涨的基础设施和设备成本。
- 开拓新的利润来源：除了传统的企业对企业（B2B）客户（如医院、诊所、医生和保险提供商），还可以针对愿意为高端个性化健康解决方案付费的消费者定制产品。这个新的企业对消费者（B2C）市场不仅可以实现收入来源多元化，还能利用更广泛的高利润优质软件解决方案和消费技术生态系统。
- 多元化市场渠道：通过全渠道护理服务方法增加客户接触点，并与提供互补产品的供应商合作，充分利用品牌优势。同时，通过拓展面向B2C客户的自助式电子商务平台，增强传统B2B市场，优化购买体验并简化销售流程。
- 现代化交付模式：充分利用云服务提高可扩展性、自动化水平和实时集成能力。根据具体的成本、容量和数据安全需求，采用私有云-公有云混合模型来存储个人身份信息（PII）和运营数据。
- 构建生态系统：主动与创新企业建立合作关系，打造一个将传统医疗场所内的临时干预点产品与整个患者健康旅程中的”院外”护理解决方案相结合的生态系统。随着患者逐渐成为积极的消费者，这种合作可以帮助医疗技术公司将行为科学见解融入服务中，有效满足新兴B2C市场的需求。
这些变化重塑了患者的就医体验(如图2所示),使医疗科技公司能够提供更优质的健康和经济效益。数字化和以患者为中心的大趋势也推动了这一进程,它们释放了新的患者数据和生态系统合作机会。这些数据可以通过创新模式变现和交付,从而开拓新的面向消费者(B2C)的盈利空间。
不仅如此,这些变革还超越了患者体验的范畴,也促使我们重新思考医疗服务提供者的工作流程(如图3所示)。随着数字化和云系统的普及,医疗科技公司可以通过整合产品,充分发挥其数据和高级算法软件解决方案的潜力,同时为医疗服务提供者提供所需的灵活性。
医疗技术领域的”一切皆服务”（XaaS）新趋势
“一切皆服务”（XaaS）是一种创新的商业模式，它将产品（如硬件、设备和耗材）与增值服务相结合，采用定期付费的方式，可以是固定订阅费或根据使用情况灵活调整的消费模式。这种模式与传统的一次性前期资本支出模式形成鲜明对比。通过采用XaaS，医疗技术企业能够更好地适应行业变化，满足医疗机构和患者不断提升的需求。XaaS模式为医疗技术企业带来了以下独特优势：
- 开拓新的利润来源：通过提供增值服务和集成解决方案，医疗技术企业可以在B2B和B2C市场中开辟新的收入渠道，扩大市场份额。例如，一家骨科领域的领先企业不仅提供传统的B2C产品，还通过移动应用程序为患者提供数字化护理管理平台的软件订阅服务。
- 稳定可预测的收入和更高利润率：从大额前期投资转向经常性付费模式，使医疗技术公司的财务更加可预测，同时提高了利润率。比如，一家知名的运动医学外科产品和服务提供商推出了先租后买的融资方案，既减轻了客户的资金压力，又为自身带来了稳定的收入流。
- 产品功能增强：通过与创新生态系统中的其他参与者（如大型科技公司）合作，医疗技术企业可以从行为科学分析等非传统服务中创造额外收入。一个典型案例是，一家领先的连续血糖监测（CGM）设备制造商与消费科技巨头合作，让糖尿病患者能够利用后者的硬件和软件优势监测血糖水平。
- 最大化客户终身价值：XaaS模式的经常性收入特性使医疗技术公司能够持续扩展与客户的互动，从而最大化客户生命周期价值。例如，一家领先的实验室仪器、软件、服务和耗材供应商为特定仪器提供全面的月度订阅套餐，这种策略转变增加了客户粘性和交叉销售机会。
- 基于数据的价值医疗：XaaS模式让医疗机构能够减轻资产管理负担，专注于提供高质量的患者护理。医疗技术供应商则可以通过提供设备监测和维修等服务获取新的收入来源。比如，一家全球研究服务、仪器、耗材和软件解决方案提供商推出了基于预测分析的设备性能监测软件，能够在问题发生前及时发现并解决。
当前正是医疗技术企业转型并从XaaS（一切即服务）模式中获益的最佳时机。德勤对24家领先医疗技术公司的深入分析表明，一些行业领军企业已经开始采用XaaS商业模式，以把握新兴市场的机遇。
德勤的研究聚焦于这些公司的产品、增值服务和盈利模式。结果显示，尽管大多数企业仍处于XaaS转型的初期阶段，但行业领先企业已经有所行动。其中：
- 大多数领先公司已推出软件产品
- 80%的公司采用基于订阅的模式实现产品变现
- 24家领先医疗技术公司中，有16家提供高级增值服务
许多顶尖企业已经在不同程度上采用了XaaS模式，这使得向XaaS转型成为了一场竞赛。能够正确实施XaaS转型的公司将有望成为塑造医疗保健未来的长期市场领导者。而那些不愿接受这种转变的企业则可能会落后于竞争对手。
