近十年来，数字化转型一直是各企业关注的焦点。尤其是COVID-19疫情期间又进一步加速。然而，多个研究来源（哈佛商业评论、麦肯锡、和波士顿咨询公司）表明，只有不到三分之一的数字转型成功达到预期。2018年1.3万亿美元数字化转型相关支出中，近9000亿美元被浪费了。
转型失败的原因有很多，CEO、首席数字官（CDO）或首席信息官（CIO）正在持续探索。问题的关键在于，虽然这些数字化计划有企业整体级的业务目标，但它们只被少数几个业务部门关注。这些举措没有被广泛采用和接受，最终收益往往是无法测量的、不引人注目的和不可持续的。更重要的是，考虑到一线员工为适应新的做事方式所投入的努力，这些举措会造成很大的挫折感。
成功得分的计算依据是：达到预定目标和创造价值的百分比，目标完成度和即定时间创造出的价值，相对于其他转型的成功度，相对于管理层对可持续变革的期望的成功度。
在分析成功的数字化转型经验时，可以显而易见的发现，数据是将组织更好融合并推动他们前进的核心。
但是，大量的数据，如果缺乏应用场景，可能会使人烦躁。这就是设备数据能发挥作用的地方。它可以作为统一的数据线索，将不同的数字化计划结合起来。它不仅为数字技术应用提供了一个目标，而且还创建了一个框架，围绕这个框架，人工智能（AI）和区块链等先进的技术运动可以被应用来提供价值。
公司可以从提高整个组织的设备数据的可用性中获得巨大价值。ServiceMAX的现场服务新闻网（FSN）最近调查了超过230名服务业务的领导者，以揭示组织如何收集和共享设备数据。如图所示，FSN发现，那些分享设备数据的企业在关键业务指标方面的表现水平更高，如收入增长、利润率实现和客户满意度。
基于230家服务领先企业
60%受访者表示，目前并没有在现场服务业务中使用设备数据。
现场服务新闻网（FSN）
然而，目前进展并不快。近60%的受访者表示，他们还没有在现场服务业务的孤岛中有效地去使用设备数据。设备数据目前也只是被销售、营销、客户成功和产品设计环节有限使用。更令人想不到的是，当调研下一代设备的数据采集计划时，60%的人认为他们的下一阶段的设备也并不支持物联网，很难准确和及时收集数据。
现在业务模式正在向着“基于结果”的模式上，以及“设备即服务（以租代售）”的模式转变。FSN的研究表明，超过50%的组织正在投资于建立将”基于结果”或”X即服务”的服务模式。要想让这些模式有效，它们必须建立可获得完整的设备数据的基础上。FSN的研究进一步证实了这一点–“设备即服务”模式的公司更有可能拥有物联网设备，并在公司内分享这些丰富的设备数据。为了在以结果为中心的未来保持竞争力，企业必须把他们的数字化关注点放在确保有效地捕获、分析和共享设备相关数据上。这就是数字化转型所必须的。
超过 50%的组织正在提供 基于结果的服务 或 设备即服务（X-as-a-Service） 的业务模式。
现场服务新闻网（FSN）
第1章 理解设备数据，以及“以设备为中心”的业务模式
在强调为什么设备数据对整个企业至关重要之前，有必要讨论一下我们对设备数据的理解，以及为什么它是我们对设备中心化定义的奠基石
人们对设备数据的理解往往局限于设备健康状态和运行技术状态。例如：设备在温度、振动等关键标准，其部件（机械、电气、仪表）状态……这些都是整个设备数据的部分。根据FSN的研究，48%的组织已经在他们的组织中共享这种运行状态数据。但是，设备数据的其他组成部分对决策同样重要。
这些包括：
- 年龄/履历数据：设备/资产的年龄是多少，该资产寿命中的各个关键日期点是什么？
- 位置数据：该设备位于何处，这个位置还有什么其它内容 ？这个位置是否有特别的规格与管理要求？
- 合同与权益：该设备目前是否被合同覆盖，该合同下的权利或承诺是什么？
- 财务数据：从成本和收入的角度来看，该设备/资产的表现如何？继续支持该资产是否有利可图？
- 产出/质量数据： 该资产是否提供了它所设计的产出水平？
- 零件和部件数据： 资产中存在哪些单独的零件和部件？设备上可能运行的固件和软件是什么情况？
- 服务历史：该设备已经历经过哪些维修和保养工作？
这些设备情报，是构成“设备为中心”业务模式的动力，在这种模式下，设备和设备数据成为驱动公司业务活动的中心。我们相信，“以设备为中心”是数字化成功的基础。通过以设备为中心的方法，公司可以开创新的商业模式和收入来源，并在设备生命周期内提供增强的客户体验。
如图3所示，设备相关的数据，有各种形式：
其中最常见的是服务履历数据。很容易理解，关于服务的历史记录可以帮助销售或客户管理部门主动与客户联系，争取到新的服务或替换升级方案。服务数据也可以被产品设计人员所分析，以发现升级或重新设计的关注点。
除服务数据之外，其它的数据就更加零散了，特别是当涉及到备件和权益数据。准确的零件使用情况或合同覆盖范围的信息，无论是服务组织，还是其它部门人员都很需要这样的数据。
例如，供应链部门非常希望能够更好地了解产品安装情况和对备件需求的预测，以更好地管理库存水平。他们也很想知道，这些设备对翻新的旧件和新采购的零件的支持情况，从而影响他们的采购和库存决策。销售部门也可能对合同与质保权益数据感兴趣，以了解哪些客户已经有了合同，哪些客户可能是潜在服务合同的候选人。这可能对组织的收入产生重大影响。
除了上面强调的设备情报类型外，还有两个关键的设备数据的要素：
- 设备当前的生命周期的阶段
上面讨论的各种属性都受到设备所处的生命周期阶段的影响。这对决策至关重要，因为设备性能水平可能会随着资产的老化而改变，服务需求和要求也是如此。对于一个老化的设备和一个新安装的设备，可以有不同的合同关注点和盈利能力规划。 - 客户的背景与使用环境
客户如何使用一项资产，对于围绕该设备的决策也是至关重要的。一个利用率较高的客户可能需要更多的预防性维护活动或更多的关键部件库存。他们的合同可能有更严格的权利。同样重要的是，了解设备的哪些功能正在被客户利用，并在他们追求的结果中被采用。如果客户偏爱某些功能，那么这些功能可能需要在下一个产品开发周期中被优先考虑。另一方面，如果某些关键功能没有被利用，那么在客户培训或客户成功方面就可能存在差距。这就创造了一个引入额外服务的机会。
第2章 让设备数据发生效益
如图4所示，非服务部门的与服务部门的同事进行合作有很大的兴趣。设备数据是支持这种合作的共同语言。在我们看来，有三个主要层面的人可从设备数据中受益。
作业层人员
这些人通常是试图对设备进行 “作业”的人。他们需要数据来指导他们的日常行动。他们可能是客服中心的人，他们希望了解到客户的询问的答案，或者是那些在现场试图完成服务工单的人。对于这些人来说，设备相关数据可以提供参考信息，以支持他们有效的完成工作。这些作业层人员也不一定都属于服务部门。例如供应链部门的人希望根据服务数据预测库存需求，那些确保合规性的团队也是如此。在某些情况下，这些设备信息的获益人可能以合作伙伴和服务提供商的形式存在于公司外的。
商务人员
这里主要指销售。销售人员正在努力让设备的被使用中，获得最大化的收入。在更成熟的组织中，销售通常被分成新设备销售和服务销售。在这种模式下，最初的设备由一名销售人员销售，而额外的服务合同、售后备件、耗材和其他服务，则由服务营销人员进行销售。在一些组织中，现场技术员也可能承担销售责任。
不同的组织中差异很大。有些设备并没有卖给客户，而是以租赁给客户的组织中使用，商务销售人员可能属于租赁部门。所有这些有销售相关人员都可以从设备数据中获益，以确保客户了解整个产品和服务组合，支持客户的业务利益。
为了扩大销售范围，营销部门也可以依靠设备数据来开展创收活动。例如，营销团队可以为那些服务合同即将续约的客户；或者基于设备的已使用年龄，对有可能购买零部件的客户制定具体的促销激励。
客户经理或客户成功团队是与客户保持联系的纽带。他们的任务是提关注好客户体验，以转化为保留、更新和促进客户增长。这些人需要设备功能采用情况的信息，了解服务及业务关系的记录，从而增加公司在客户现场出现率。例如，准确的续约日期和时间表对于确保客户的合同状态是最新的至关重要。设备功能使用的数据对于帮助这些人提高客户的使用率和挖掘设备价值至关重要。通过服务与成本看板，可以更好的沟通价值以支持定价决策。
战略层人员
这些主要是塑造组织未来方向的C级高管，从希望与客户建立新的互动模式的CEO，到希望确定增长杠杆以实现收入目标的首席收入官。对于这些人来说，设备数据对于了解其业务的市场机会和实现预测目标至关重要。更重要的是，高管们负责指定发展目标。为了实现目标，他们还需要调整他们的研发设计、服务和客户管理战略。
战略层人员也包括希望控制商业风险的人员，运营服务部门领导可以让合作伙伴更好的协同运营，合规部门领导可确保各种监管任务得到遵守。
最后，该小组包括那些负责产品战略，设计和建造下一代产品的人。对于这些产品部门的领导来说，设备运行状态数据和服务数据对于支持可靠性计划至关重要。而设备使用情况数据对于确定哪些特性和功能最符合客户价值和公司整体收入目标至关重要。
设备数据和以设备为中心的行动的影响可以从三个主要指标中感受到。
- 经营利润率 – 随着所有利益相关者的效益提高，组织可以推动更多的盈利空间。
- 收入 – 大多数制造商不仅要增加他们的整体收入，而且还希望增加他们重复性收入的比例。
- 客户终身价值–通过保持、保留、增长客户从客户基数中持续获得营收。在客户不直接购买资产的组织中，设备的终生价值指标的意义更大。
